J'ai récemment eu la chance de rendre visite à l'un de nos clients, et cette visite était unique en son genre. Pour comprendre comment nous en sommes arrivés à ce jour de mars, laissez-moi vous donner un aperçu de la manière dont ces expériences vont généralement dans le contexte.
La route 1: Notre équipe de vente envoie un courriel ou appelle pour dire: «Hé, notre client nous demande ce que nous faisons pour la durabilité.» Cela se produit généralement en avril – mois de la Terre, bien sûr – et d’autres fois lors de revues trimestrielles de la clientèle. Ils demandent quelques diapositives ou envoient un questionnaire. C’est mon format le plus dégoûté car, de mon côté, je ne vois pas grand chose de fait avec les données et ces demandes prennent du temps. Le représentant des ventes s’inquiète parce que la demande est forte et que les détails sont difficiles, en particulier pour ceux qui ne sont pas des experts en la matière. Ils veulent également s’assurer que nous sommes réactifs et attentionnés envers nos clients – ce qui est formidable. Mon équipe collabore avec l'équipe des ventes pour résoudre ces problèmes et trouver des moyens de faire davantage avec ces demandes et de guider notre équipe de vente tout au long du voyage. Ensuite, il y a la deuxième voie: certains membres de notre équipe de vente réalisent le potentiel de différenciation. Ils s’engagent fréquemment avec nous et cherchent des moyens d’engager leurs clients sur la durabilité.
Incidemment, je devais rendre visite à un client en février. Ma santé a apparemment eu d'autres visions lorsque j'ai eu de nouveau des calculs rénaux – cette fois, elle m'a fait subir deux chirurgies d'urgence. Je suis à peu près sûr que n'importe quelle visite chez le client – même la pire qu'on puisse imaginer – aurait été meilleure que l'option de chirurgie. Alors, avec ma visite annulée, mon collègue et moi avons travaillé pour trouver une nouvelle date. En attendant, le client a eu une idée assez radicale. Ils voulaient réunir quatre fournisseurs principaux dans une catégorie et organiser une séance pour voir ce que nous pensions de la manière dont ils pourraient améliorer leur processus de demande de propositions dans quatre domaines clés, dont la durabilité.
Honnêtement, à l’origine, j’étais à l’origine: «Sont-ils réels?» Pour être juste, j’ai formulé la question un peu différemment lors de notre rencontre avec eux quand ils ont senti notre hésitation et nous ont poussés à prendre la parole. J'ai dit d'un ton penaud: «Pour être honnête, je n'ai pas encore vu de client prendre des mesures qui corroborent les déclarations selon lesquelles nous allons prendre une décision avec notre portefeuille, qui correspond à notre ambition dans le domaine de la durabilité.» Point: Il est difficile d’apporter des changements. il n'y a pas de solution, en particulier lorsque vous travaillez à l'échelle mondiale.
Ensuite, nous avons plongé. C'était un tournoi à la ronde, alors nous avons effectué une rotation entre les quatre zones pendant deux jours. La durabilité était la première session de MilliporeSigma le premier jour. Je me souviens de réunions comme celles-ci dans le passé. Même si je connaissais notre matériel de fond en comble, c'était toujours un peu angoissant – surtout parce que j'avais l'impression que dans cet espace, il me semblait toujours que nous essayions toujours de faire nos preuves. Au fil des années de développement de notre portefeuille, nous avons créé un large éventail de solutions et, plus important encore, nous disposons de données – et de données que même moi, je peux apprendre à exploiter.
L’équipe avait une liste de questions et, avec le recul, je ne pense pas que nous les avons toutes résolues, car nous avons commencé à explorer les opportunités. Nous étions prêts avec des données et des exemples de choses que nous faisions déjà ensemble et qui n’étaient pas connus de l’équipe dans la salle. Nous avons ensuite partagé une série de programmes dont ils ne tiraient pas parti – non pas parce qu’ils coûtaient nécessairement plus cher, mais parce qu’ils n’étaient pas une priorité (même s’ils pouvaient avoir un impact important sur leur profil de durabilité). J'étais comme un gamin dans un magasin de bonbons – apparemment à tel point que deux personnes différentes m'ont dit: «Tu es passionné par ça.» Je sais que je devrais prendre cela comme une rétroaction positive, mais, comme je l'ai déjà dit, Je réfléchis constamment à la façon dont je l'ai fait et si je devais m'adapter. Je me suis dit: "Oooof, j'espère que je ne suis pas allé trop fort."
Mais c'est vrai. Cela me passionne – et comment ne pouvez-vous pas l'être lorsque vous travaillez dans cet espace? Après la clôture de l’acquisition en 2015, les membres de l’équipe chargée de la responsabilité d’entreprise de MilliporeSigma, centrés sur des produits et solutions plus écologiques, ont passé la plus grande partie de leurs trois années à se préparer pour cette année. Nous avons officiellement lancé plusieurs initiatives, telles que notre plan d’emballage SMASH, le solvant Cyrene ™ (que vous avez lu dans mon article le mois dernier) et notre plateforme DOZN ™ 2.0 – qui aide les scientifiques à utiliser les données pour faire de meilleurs choix environnementaux dans leurs recherches. De plus, pour notre programme de recyclage Biopharma, nous avons annoncé un total de recyclage trimestriel qui nous permet d’obtenir une croissance de 20% du volume de recyclage – et ce n’est que la partie visible de l’iceberg.
À ce moment-là, j'ai réalisé à quel point j'aimais partager nos idées et nos solutions avec nos clients et comment nous pouvions les aider à atteindre leurs objectifs ambitieux. Je crois en ce que nous faisons et, permettez-moi de vous dire que je ne suis pas très doué pour un acteur. Comme l'un de mes collègues me le répète souvent: «Corrige ton visage, Jeffrey.» Mais nous avons besoin de passion et d'une tonne d'ambition. Les problèmes auxquels nous sommes confrontés ne seront pas résolus par un géant en matière de développement durable – du moins, ce n’est pas ainsi que je vois les choses. Ils vont être résolus par un changement itératif qui se produit pièce par pièce – et, espérons-le, plus rapidement. Nous devons mieux enregistrer et amplifier ces changements afin que tout le monde puisse voir les progrès collectifs. mais je vous garantis que ça se passe.
J’ai pris du recul pour réfléchir aux raisons pour lesquelles les clients ne pourraient pas effectuer le changement, et j’en déduis que ce n’est pas seulement pour eux, nous sommes aussi responsables. Nous avons besoin de programmes convaincants, clairs et bien communiqués qui s’appuient sur des améliorations significatives afin de présenter un argument commercial solide en faveur d’un changement. Nous ne le faisons pas simplement parce que c’est bon pour la planète ou pour les hommes, mais aussi parce que cela a du sens pour les entreprises: fournir des avantages avantageux pour tous.
J'étais en train de dire à mon patron comment se passait la journée. Une fois que tout fut terminé, elle me dit: «Je pourrais dire que tu étais dans la gorge; Je pouvais le sentir. »Parfois, être dans cette zone est une bénédiction déguisée. Cela vous donne de l'énergie; il crée un espace pour de nouvelles conversations qui suscitent de nouvelles idées et il peut également valider votre travail. Donc, avec ça, je suis prêt à avoir plus de temps avec nos clients car la zone m'appelle!
